Para hacer más rentable su capacidad instalada y ampliar su cobertura de mercado

Autor: Revista Contact Forum

Revista: Año 1997 - Número 1

Fecha de Publicación: 01-12-2009

 

Tweet

El Telemarketing, la solución de Valores Corporativos, S.A. para hacer más rentable su capacidad instalada y ampliar su cobertura de mercado. Servi-Despensa es una empresa fundada en 1962 en la ciudad de Monterrey, dedicada al abastecimiento de despensa a domicilio. Su cobertura de mercado se ha cimentado fundamentalmente en empresas privadas y públicas cuyo personal cuenta con la prestación de abastecimiento de despensas, mismas que Servi-Despensa hace llegar a su domicilio de acuerdo con el pedido que recibe el personal a partir de sus catálogos y vía telefónica.

El Telemarketing ha sido la solución para ampliar el ciclo de vida de las despensas a domicilio, así como para captar un mercado más amplio. En adición a esto, se ha logrado un mejor aprovechamiento de los recursos y se ha capitalizado la experiencia de Servi-Despensa en el surtido, producción y distribución de despensas a domicilio.

Servi-Despensa distribuye actualmente más de 40,000 despensas mensuales al mismo número de hogares. Estas despensas son surtidas mediante un sistema de previsión social donde las empresas otorgan un subsidio vía despensa a sus trabajadores. Su cobertura de mercado se ha ubicado fundamentalmente en empresas privadas y públicas cuyo personal cuenta con esta prestación. Mediante el desarrollo de un sistema de Telemarketing, la Dirección General ha decidido abrir este sistema de ventas al público en general, lo cual representa una innovación en el mercado con gran potencial en ventas.

Con el sistema de Telemarketing, Servi-Despensa aprovechará la infraestructura instalada, más de 8000m2 de almacenes equipados y 30 camiones d reparto, así como su eficiencia en la logística y procedimientos de recepción de mercancía y entrega de despensas. Con el nuevo sistema de entrega de despensas a domicilio al público en general, Servi-Despensa ofrece de 1,500 artículos diferentes para seleccionar.

La oferta de nuestro servicio se sustenta en el siguiente procedimiento:

Servi-Despensa abre una zona de ventas en el mercado
Se conforma un Banco de Datos
Se realiza un Correo Directo que explica el procedimiento y se envía el catálogo de mercancías
El cliente solicita telefónicamente su despensa, seleccionando dentro del catálogo que periódicamente se le envía
El cliente recibe en su domicilio la despensa seleccionada y otros artículos que elija al cabo de 24 horas, mediante el pago con tarjeta de crédito, cheque, efectivo o bonos.
Se refuerza el ciclo continuamente
El Telemarketing se visualizó como la estrategia para que Sevi-Despensa alcanzara sus objetivos gracias a:

Su cobertura de mercado
Su direccionamiento al mercado objetivo
Su bajo costo
La facilidad da dar seguimiento al consumidor conforme cambien sus modelos de consumo
La posibilidad de hacer venta cruzada
A partir de la decisión de poner en marcha la estrategia de Telemarketing, procedimos al desarrollo de los siguientes pasos:

1. Realizamos un análisis y diagnóstico del mercado, a partir del cual decidimos abordar al sector ubicado en la Colonia del Valle, en virtud de su potencial económico.
2. Diseñamos y construimos una base de datos para integrar elementos de perfil y modelos de consumo del cliente.
3. Adquirimos un software para explotar la base de datos en funciones de Telemarketing.
4. Seleccionamos, reclutamos y capacitamos al personal de la unidad de Telemarketing.
5. Adquirimos equipo e instalamos las posiciones de los Representantes de ventas.
6. Diseñamos el plan de promoción y publicidad para el lanzamiento del servicio.
7. Diseñamos la marca y el logotipo "Superphone" con fines de identidad corporativa para comercializar el servicio.

Los resultados inmediatos han sido, al cabo de 7 meses, la duplicación del importe de facturación y la ampliación de la base de clientes.

Un aspecto de gran importancia ha sido el involucramiento y participación de la Dirección General de la planeación y desarrollo del proyecto, a fin de obtener los apoyos necesarios y la participación de toda la organización.

En la actualidad estamos ampliando nuestra estrategia de Telemarketing al sector Cumbres de la ciudad de Monterrey, cuyo perfil de consumidores corresponde a matrimonios jóvenes en los que ambos cónyuges trabajan y tienen uno o dos hijos. Consideramos que este perfil responde aun mejor a la demanda de nuestros servicios por la facilidad que ofrecemos al resolver las necesidades de abastecimiento a domicilio de comestibles y demás artículos para el hogar.

La respuesta del mercado al cabo de unas cuantas semanas resulta muy estimulante en este nuevo sector.

Si bien hemos afrontado algunas dificultades como: rotación de personal, falta de capacitación para el cierre de ventas, acceso al consumidor final, mortandad en la base de datos, etcétera, tenemos resuelto continuar con nuestros esfuerzos de Telemarketing, y aun más consideramos la posibilidad de ampliarlo a otras empresas del Grupo.

El Telemarketing es ahora una realidad de Valores Corporativos, y sus resultados, aún incipientes, nos ofrece un panorama de calidad, rentabilidad y competitividad.

 

Tweet