¿Por qué no están vendiendo más?

¿Por qué no están vendiendo más? Me preguntó hace poco el CEO de un banco. "El banco está abierto de acuerdo al horario financiero y mis empleados deberían de poder vender una mayor cantidad de nuestros servicios a nuestros clientes, él argumentaba, obviamente frustrado. Esta pregunta, me la plantean frecuentemente los ejecutivos, quienes son los que sienten la presión y están teniendo problemas para hacer crecer sus negocios. Los accionistas están cansados de los programas de reducción de costos, y los ejecutivos, que tienen que demostrar su habilidad para desarrollar el negocio".


Tradicionalmente, el crecimiento de las empresas ha venido de las compras de los clientes y por eso, hasta la fecha, las compañías no han encontrado la manera de incrementar sus ingresos sin involucrar a los clientes. Los ejecutivos, por su parte, ahora culpan a sus empleados por no vender de manera entusiasta sus productos o servicios.

La respuesta a la pregunta ââ,¬Å"Ã,¿Por qué los empleados no venden más productos y servicios?ââ,¬Â va más allá de las habilidades para vender. Las empresas que capacitan apresuradamente mediante un seminario de habilidades de venta como solución a este problema, no se enfocan en el verdadero problema. Quienes recurren a las fiestas para motivar a los empleados, tampoco encontrarán la solución. En ambos casos, las compañías no identificarán el problema que está causando serias crisis en las corporaciones hoy en día. El verdadero problema es que los empleados han perdido la fe en los productos y servicios que tienen que representar y vender.

Durante los últimos 5 años ha habido un desgaste en la relación empleado/compañía. Mientras las compañías se empeñaban en programas de eficiencia, dejaban a los empleados a un lado, y éstos lo resintieron y disminuyeron su compromiso con la compañía. Pero esta pérdida de compromiso es apenas la punta del iceberg. Los empleados también fueron testigos de la devaluación de los productos y servicios que ofrecen las compañías para las que ellos mismos trabajan. Ellos se dieron cuenta de cómo los contadores burocráticos convirtieron los productos de valor en simples ââ,¬Å"commoditiesââ,¬Â que no valen lo que cuestan. Además, las compañías redujeron drásticamente sus recursos humanos y por ende su capacidad para entregar sus productos y servicios a los clientes de una manera satisfactoria.

ââ,¬Å"Estoy trabajando en un acuerdo que vale medio millón de dólaresââ,¬Â me dijo recientemente un empleado de una compañía tecnológica. ââ,¬Å"Sé que este producto no va a servir en el site del cliente, pero de todas maneras estoy tratando de convencerlo. Nunca le oculté la verdad. Lo único que me consuela es que voy a dejar a mi empleador, y ya no tendré que enfrentarme al cliente cuando el producto falleââ,¬Â agregó. La opción de renunciar no es viable para la mayoría de los empleados. Ã,¿Qué es lo que hacen? Simplemente se imponen la restricción de solamente vender en lo que verdaderamente creen o lo que tienen que vender.

Durante el transcurso de nuestra investigación, concluimos que existen 10 razones por las que los empleados se niegan a vender más:

    1. Miedo a perder u ofender al cliente.
    2. Percepción de que los clientes pedirán algo que realmente necesitan.
    3. Percepción que vender es para gente agresiva.
    4. No saber como manejar una venta.
    5. Percepción de que vender obliga a un cliente a comprar algo contra su voluntad.
    6. Falta de credibilidad en el valor del producto.
    7. Falta de credibilidad en que el producto funcionará.
    8. Falta de credibilidad en que la compañía está comprometida con el cliente.
    9. Falta de sentimiento de competencia y urgencia.
    10. No entender claramente la estrategia de la compañía.

Los empleados se manejan con una mentalidad de miedo al liderazgo. Tienen miedo de que la competencia sea mejor, de que sus precios sean muy altos.

Tienen miedo a ofender al cliente o a insistir demasiado. La falta de liderazgo de los empleados está directamente relacionada con su falta de confianza en las capacidades del producto y con la falta de compromiso de la empresa en brindar el servicio prometido al máximo nivel. Cuando los empleados actúan libres de miedos, se nota; y se nota a todos los niveles en las compañías.

Las ventas están en el corazón del comportamiento de cada compañía. Sin las ventas, no habría reportes trimestrales y el impacto no se sentiría. Los empleados son la clave de las ventas. Ellos no pueden ser forzados, ignorados u ordenados. Muchas compañías han intentado y han fallado en hacerlo. Los empleados tienen que ser comprados para que ellos puedan pasar la venta a los clientes. Después de todo, si no puedes venderle algo a tus empleados, Ã,¿Cómo esperas que ellos se lo vendan a alguien más?