La evolución de la mediana empresa, en el conocimiento profundo del cliente

El principal objetivo de las empresas medianas, en nuestro país, es crecer, y la pieza fundamental para lograrlo es el conocimiento profundo del cliente. Tal es la afirmación del estudio: "Pensando en Grande. Las Empresas Medianas Mexicanas y los Retos del Crecimiento", realizado por SAP y EIU: (The Economist Intelligence Unit ) 226 encuestas hechas a altos ejecutivos de empresas en México, cuyo número de empleados oscila entre 150 y 1000, revelan que el 32% de los encuestados señaló que la mayor competencia para sus negocios proviene de empresas del país, más que de firmas provenientes de Estados Unidos, China y Brasil, "lo que demuestra que no hay un gran temor del mercado exterior, y que se está generando una competencia sana en la economía interna de México", explicó Miguel Cruz y Celis, Director General de SAP México y Centroamérica.

Uno de los principales hallazgos de este estudio, aplicado a empresas con ingreso anual de entre 20 y 300 millones de dólares, es que el 45% de los encuestados considera que alcanzarán sus objetivos de crecimiento mediante el aprovechamiento de sus propios recursos, y que sólo el 15% piensa en las fusiones y adquisiciones como una opción.

Se mencionan como aspectos clave para lograr este crecimiento en los próximos tres años:

  • La expansión de la base de clientes: (43%);
  • La diversificación de productos y del portafolios de servicios; (42%);
  • La incursión de nuevos mercados geográficos, y la reducción de costos, mediante el mejoramiento en la eficiencia operativa: (36%).

El crecimiento conlleva la consolidación de las empresas, la cual, a su vez, se traduce en la necesidad de enfrentar a competidores más grandes y clientes más exigentes. Estos dos factores, constituyen los grandes temores del crecimiento de la mediana empresa.

"El mercado actual -señala Cruz y Celis- requiere agilidad y velocidad de las organizaciones para adaptar su modelo de negocios: (este atributo es el que distingue a las medianas empresas de los grandes corporativos). Sin embargo, el 46% de los encuestados temen que con el crecimiento se vean afectados el conocimiento profundo y la relación con sus clientes, aunque reconocen que herramientas como CRM les facilitarían la habilitación de nuevos modelos de negocio centrados en sus clientes".

El 89% de los directivos considera que las Tecnologías de Información (TI) son un vehículo fundamental para el crecimiento, y el 54%, ayudan a mejorar las relaciones con el cliente.

Principales obstáculos del crecimiento

Los ejecutivos encuestados reconocen que, en los próximos tres años, los principales obstáculos del  crecimiento serán: la presión hacia la baja de los precios; el alza en los precios de las materias primas y servicios; la consolidación de competidores, y la saturación del mercado, todo lo cual los ha conducido a mejorar su eficiencia operativa, estimada como factor fundamental de la estrategia de crecimiento de la compañía, por más de una tercera parte de los directivos.

Grandes retos

La empresa mediana en México, tiene el reto de alcanzar una verdadera ventaja competitiva que le permita crecer sin perder sus atributos de conocimiento y de relación con los clientes, y conservar, a la vez, la flexibilidad que le ha propiciado ser exitosa.

Aunque, en promedio, este segmento tiene ahora un acceso a la tecnología y a los mercados globales mayor que hace algunos años, no obstante sus recursos siguen siendo escasos, lo cual puede forzarla a obstaculizar muchos de sus objetivos de crecimiento.

Por otra parte es necesario también que el Gobierno apoye dicho crecimiento, mediante esquemas de financiamiento, y mejores incentivos de impuestos para inversión; leyes de trabajo más flexibles; esquemas de crédito más amplios, y tratados de comercio favorables.

En esta forma, para que la mediana empresa pueda competir efectivamente con grandes rivales nacionales y del extranjero, es necesario que optimice sus recursos disponibles y que se asegure  de que dichos recursos estén alineados a los objetivos del negocio.

El conocimiento y habilidades de los empleados, junto con el buen entrenamiento y desarrollo de sus capacidades, deben también convertirse en un punto prioritario de su agenda para lograr el crecimiento de este importante sector de la economía de nuestro país.